1 企业概况

企业名称：北京探路者户外用品股份有限公司

细分行业：户外用品连锁专卖

企业简介：北京探路者户外用品股份有限公司（300005，深圳）成立于1999年，专业从事户外用品研发设计、组织外包生产、销售。公司通过品牌塑造与推广、产品自主设计与开发、营销网络建设与优化、供应链整合与管理，以外包生产、加盟与直营销售相结合的哑铃型品牌经营模式，在全国建立连锁零售网络，向广大消费者提供性能可靠、外观时尚的户外用品。2007年，探路者品牌被认定为“中国驰名商标”，并成为“北京2008年奥运会特许生产商”，创造了中国户外用品行业的两项唯一。2008年，公司建成了中国户外用品业规模最大、创新能力最强的研发中心，设计的三项产品荣获国内最具权威性的工业设计大奖“红星奖”。公司的营销网络遍布全国200多个大中城市，标准化门店近700家。十年来，探路者以年均复合增长率超过50%的速度健康成长，谱写了中国户外企业的传奇篇章。

发展战略：探路者以“打造卓越品牌，分享户外阳光生活”为使命，以“提供周全的户外保护”为品牌基础，持续打造“质量、创新、服务”三个核心竞争力。探路者立志从优秀迈向卓越，成为中国户外行业领导型企业和国际一流的户外品牌运营商。

2 户外用品行业特点

户外用品指的是参加各种探险旅游及户外活动时需要配置的一些服装、用品、设备。户外用品包括：帐篷、背包、睡袋、绳套、冰镐、头盔、羽绒衣裤、防风衣裤、毛衣裤、炊具、炉具、 多功能水壶、指北针、望远镜、防水灯具、刀具等。户外用品零售专卖是指以上述户外用品、设备销售为主的连锁零售专卖店。户外用品的高度个性化导致的产品复杂性决定了管理的复杂性，表现在：

流行周期短、季节性强，市场瞬息万变

产品多样，管理复杂

预测生产的高库存高风险

生产计划多变

复杂的经营管理

3 业务管理模式

公司通过品牌塑造与推广、产品自主设计与开发、营销网络建设与优化、供应链整合与管理，以外包生产、加盟与直营销售相结合的哑铃型品牌经营模式，在全国建立连锁零售网络。

4 IT规划与应用目标

整体规划：用友的总账、供应链、分销、零售、人力资源、办公自动化、商业智能的一体化信息化管理解决方案平台。

应用目标：对于渠道及终端信息的采集，异地物流、商流、资金流的全面管控。

5 解决方案

5.1 总体方案

5.2 核心业务应用

5.2.1 商品精细管理

探路者公司使用分销零售系统后，按照服装、鞋品、配件的大类下细分商品小类，按照商品SKU精细化管理，定义产品颜色、尺码、款式、年份、季节、性别、主题等进行库存、发货等管理，汇总分析品类、款式、具体SKU属性在渠道市场中的进销存情况，针对业务数据进行展开多维度分析，如：库龄分析、销存分析、售罄率分析、销售库存同比环比分析、排序等等。

系统的全面应用便于根据实时、准确根据终端市场的销存信息调整单品结构和商品配置表；便于根据前期销售信息预测后期商品销售变化趋势，及早组织货源，开发和采购对顾客有价值的商品，同时降低商品脱销风险；便于压缩库存，排除滞销商品，并且提高库存的保障程度，加快商品库存周转率；便于根据单品销售中的物流成本信息，优化物流作业，降低单品的物流成本。

5.2.2 订货会管理

探路者公司每年举办两次订货会，通过分销系统中的订货会业务管理，定义样品、定义客户起订量和起订额，支持录入导入式订单，筛选淘汰部分样品后下单排产，根据客户所属的价格层级和订货商品自动报价形成正式订单，并按照交期提供发货。

通过订货会业务管理，在系统内跟踪到样品从产生到淘汰或订货的整个过程，对客户的订货过程在系统内如实记录，并根据系统设定的条件，调节客户订货订单的数量、金额。根据订货会订单汇总进行排产，缩短手工记录和汇总的时间，减少手工的误差，从而为缩短前导期起到了一定的作用，系统根据自动报价，记录客户订货的单价、根据发货计划定义批量商品的交货时间，为库存量展望提供了可靠的数据依据，极大优化了以销定产的业务过程，减少人为误差。

5.2.3 配货补货管理

探路者总部在全国设有上海、广州等多家分公司，百余家直营店铺，为满足自营店铺的货品充足供给，通过配货业务管理向门店进行发货。根据门店生成配货计划，或根据配货商品分配各门店配给量形式，进行批量铺货。在门店畅销品销售即将断货情况下，根据系统库存分布表，及时调整门店库存，进行补货，或就近门店相互调货，从而极大满足了门店终端对于货品的需求。

通过系统中的库存情况分析，配合配货及补货业务，完成货品在渠道的合理分布，有效避免了有些门店库存积压，有些门店无货可卖的尴尬状况。对于企业而言，也极大降低了库存占压的风险，加速资金回流。

5.2.4 拆装箱管理

在传统的ERP使用方式中，大多数软件采用的都是根据出库单，进行出库确认，完成对加盟商及加盟店的发货，冲减货品账存量。此方式在加盟商收货时，造成了极大的不便，多箱货品要同时打开，寻找发货单上所列示商品及数量。在分销系统中，装箱业务管理有效的解决了探路者在出库时的出库单分拆装箱单的问题。在出库环节进行条码扫描，确认装箱，每箱货品配有流水单，便于加盟商进行拆箱验货。

5.2.5 预订业务处理

零售业务是多样而灵活的，探路者公司在零售门店终端的销售过程中，时常遇到消费者预订货品的情况。分销系统有效的帮助了探路者公司解决这一难题。在零售系统中增加预订业务管理，根据预订货品可收取部分订金，根据预计交货时间完成预订交货，或取消预订的业务处理。

预订业务管理，有效的处理了货品在库状态的区分、销售收款状态的区分。极大方便了财务在每月财务核算时，依据业务单据状态，生成相应财务凭证，减少了财务在核算时的人为处理，增加了业务单据对财务凭证的准确和有效性。

5.2.6 VIP客户管理

探路者公司在零售业务中，非常看重对VIP客户的管理，关注VIP客户的消费情况、积分情况、客户级别及享受的价格优惠。通过零售系统的VIP客户管理，定义客户的卡级别、积分规则、折扣规则、特殊情况积分规则、跟踪VIP客户消费记录、完成VIP客户晋级、客户积分兑付及定期对VIP客户发送通知和关怀。

通过VIP客户管理，辅助加强探路者公司在零售市场对客户资源的有效利用，巩固和加深了消费者对于探路者品牌的忠诚度，也便于探路者公司提取有效的销售数据，进行经营情况分析，调整相应的经营和促销策略。

6 价值成效

加快企业精细化管理进程

通过分销零售系统的实施和后期一体化平台的搭建，对存货进行精细化管理，使得企业原本的货品混淆，业务处理和统计口径不一致的问题得到了有效的缓解。通过库位管理，探路者可通过系统一目了然货品的摆放位置，减少了大量找货时间。通过出入库全程扫描管理，使得探路者在出入库环节减少了大量的人工时间的浪费，提高了人员的工作效率。

加强资金管理

通过分销零售系统的实施，分销系统中可实时统计到商场、经销商的发货情况、回款情况、账期计算，信用余额判断，彻底改变了探路者以往的按月繁琐统计的结算流程，及时清缴应收账款，有效避免呆账、坏账的产生。

缩短产品前导期

通过分销零售的订货会业务管理，使得探路者摆脱了原有通过手工统计订货会数据的繁琐、误差和时间延误，系统自动完成商品的筛选和订单的快速导入。同时方便多级经销商订货。快速根据订货会订单安排委外加工和生产，缩短上市周期。

店铺统一布控

通过分销零售系统，探路者实现了对于全国异地门店的垂直一体化管控，曾经的异地经营的管理难，价格政策布控难，货品调配难的问题一一得到了有效的解决。门店根据安全库存合理配货。全国价格灵活制定，促销活动严格执行。店铺营业目标与完成情况能够及时统计和进行分析。

7 展望

适合户外用品行业的商业智能分析模型的建立和深入应用，提高决策支持水平。

8 客户感言

探路者通过用友U8 All-in-One统一部署，实现了数据的全面共享和信息的无缝集成，构建“供应商＋总公司＋分公司＋区域办事处＋代理商＋门店”的渠道架构，目前，U8分销零售系统正在深入地应用到我司绝大部分门店中，管理效果非常明显。

――探路者信息总监牛小虎